Tu estrategia digital en 4 pasos


En la actualidad, la compra de moda se da cada vez más en el entorno online. El crecimiento de las ventas online en LatinoAmérica ha sido de más de un 120% en los últimos 5 años (Online Business School) y se espera que los ingresos crezcan en un 135% para 2018 para Brasil, Argentina y México. En este contexto, la compra de moda en México es la 3ra categoría que mas compras online ha registrado durante 2013 según la Asociación Mexicana de Internet y en Colombia ocupa el segundo lugar, según la Cámara de Comercio de este país.

A pesar de que Perú sigue representando un porcentaje muy bajo en las ventas regionales (justo un 2%) según Arellano Marketing, la tendencia de la región nos muestra que cada vez más, la experiencia de compra del consumidor ocurrirá en el entorno digital.

Por ello es esencial que si tu marca decide tener una presencia digital esta tenga una estrategia de acercamiento al consumidor que emule la experiencia que este tenía en el entorno offline.

¿Y cómo conseguir esto?

Dentro de los servicios de marketing digital, la disciplina del marketing que trabaja para crear esta experiencia se llama marketing de contenidos. El marketing de contenidos busca crear  contenido valioso, relevante y consistente que permita atraer, involucrar y  crear consumidores fieles.
Su objetivo es que el consumidor sienta la parte humana de tu marca detrás de los bits y cables que la separan de él.

Si quieres desarrollar una estrategia de marketing de contenidos para tu marca, debes considerar los siguientes puntos:

1. Aporta contenido en todo el ciclo de vida del consumidor

El ciclo de vida del consumidor consta de tres fases: conocimiento , engagement y conversión. Esto es válido tanto para el mundo real como para el digital, pero en el mundo digital, uno puede conocer y monitorear en qué fase está el consumidor y aplicar estrategias adaptadas a cada estadio. El objetivo es que los consumidores compren y para ello es importante dar a conocer tu marca y proveer de contenido relevante y de interés para los consumidores para que estos interactúen con ella y sus productos y que, finalmente, compren.

Para conseguir que tu marca se conozca, las redes sociales son la principal herramienta para las que crear contenido. Ya sean fotografías, posts el blog, infografías o rebotes de medios, Facebook, twitter, Instagram y Pinterest ayudarán a tu marca a encontrarse con sus consumidores potenciales.

Una vez tomado contacto, el contenido debe ser de interés para nuestro consumidor, debe proporcionarle información útil, atractivo, divertido, sorprendente,  o atractivo para él, educarlo e informarlo sobre la marca y los productos de una forma que sienta que le aporta valor en su vida diaria.

burberry
Ejemplo de contenido atractivo para el consumidor en el facebook de Burberry

Los consumidores del mundo digital no se sienten inclinados a interactuar con publicidad que simplemente quiera venderles el producto. Según un estudio desarrollado por Hubspot en Estados Unidos, el 75% de los consumidores no aceptan la información de los avisos como verdadera. Por ello, el contenido que compartas debe estar relacionado con el producto pero sin que parezca publicidad: ¿Cómo puede tu cliente usar la ropa o accesorios de tu marca? ¿Cómo puedecombinarlos? ¿Qué estilo denotan? ¿Qué deben tener en cuenta a la hora de escoger ese tipo de productos?

En este punto, las recomendaciones y experiencias de otros usuarios son esenciales. Según el mismo estudio de Hubspot, un 71% de los consumidores son más proclives a comprar basados en las recomendaciones de amigos y desconocidos en las redes sociales.

Finalmente, una vez las personas ya están en nuestro site de e-commerce, el reto es hacer que la compra sea fácil y segura a través de un buen diseño de la plataforma y un cuidado selección de la información que hay en ella.

2. Utiliza múltiples canales digitales

Tus clientes utilizan una gran variedad de canales y fuentes de información a lo largo de sus procesos de búsqueda y compra online. Pueden entrar en contacto con tu marca a través de las redes sociales, para después buscar información directamente en la web del producto o de un distribuidor, luego irán a buscar referencias de otros consumidores y posiblemente pasarán por youtube aver tu producto en movimiento.

En todo el proceso, es importante que tu consumidor encuentre contenido oficial de la marca que le transmita los beneficios de los productos.social networks

Los canales esenciales que tu marca debe trabajar son principalmente dos: las redes sociales y el email. Estas son las principales herramientas de awareness y engagement de que disponen las marcas de moda.

En las redes sociales (Facebook, twitter, youtube, Pinterest, Instagram, etc) debes compartir información que atraiga al consumidor: imágenes de alta calidad, videos, infografías, referencias de información, opiniones de consumidores, etc. La idea es crear una expectativa que lleve al consumidor a buscar más información sobre tu marca.

Y en este momento es cuando debemos ofrecerle la oportunidad de recibir información específica y de manera regular a través del email. Aún a pesar del crecimiento de fuentes de información, el email sigue siendo la herramienta más efectiva, especialmente porque está muy extendida pero también es una herramienta muy próxima al consumidor.

compra online
Fuente: girlsintechuk.com

Para que te hagas una idea del alcance del email, en el mundo existen tres veces más de cuentas de emails que cuentas de Facebook y twitter combinadas. Y además, según Mailchimp, los ratios de apertura de emails son de alrededor del 20-30% mientras que el alcance orgánico de Facebook es únicamente del 6%. Es decir, es 5 veces más probable que tu cliente vea el mensaje de tu marca a través de un eamil que en su muro de Facebook.

Entonces, una vez tu cliente decide entregarte su email para que le mantengas informado sobre tu marca, debes compartirle contenido más informativo y más privado. Por ejemplo, ofertas exclusivas para tus clientes, información más detallada sobre la marca y los productos, el equipo,  logros, cómo están hechos los productos y los nuevos lanzamientos.

3. Personaliza el contenido y el producto

Comprar moda es una experiencia esencialmente emocional. Vestirse es una forma de expresión personal y al buscar y seleccionar moda buscamos conexión con la marca y su personal para ver si la historia y filosofíade la marca proyectan lo mismo que tu cliente busca. Tu cliente quiere sentirse único y especial comprando y llevando ropa de tu marca.

¿Recuerdas cuando ibas a la tienda y te arreglaban el vestido a tu medida? ¿O cuando el ayudante de la tienda te había guardado una prenda que acababa de llegar porque sabía que te gustaría?. A esto me refiero. El consumidor busca personalización en sus experiencias de compra.

moda digital
Fuente: geekchicdaily.com

Según Infosys, el 86% de los consumidores y el 96% de los minoristas dicen que la personalización de productos y campañas tiene un impacto positivo en la decisión de compra de los consumidores. El consumidor quiere contenido y productos que estén personalizados, que sean únicos para él.

La idea es tan simple como el primer principio del marketing: pregunta a tus clientes cuáles son sus intereses y registra cómo reaccionan a tu contenido. ¿Lo abren? ¿Interactúan con él? ¿Compran?

Cuando un cliente se informa sobre una marca y productos, deja un montón de información en el camino que las marcas y distribuidores en todas las categorías del sector de la moda hacen grandes esfuerzos por recolectar y analizar. Esta información permite conseguir insights sobre los clientes y sus preferencias.

Diseñar un sistema de análisis de la información de tu consumidor te permitirá adaptar el contenido, las campañas, las experiencias y los productos a lo que él necesita, aumentando así la posibilidad de que decida comprarte.

4. Involúcrate más en tiempo real con tu consumidor

La proximidad y la inmediatez son claves en un mundo altamente cambiante. Estar presente cuando el consumidor te necesita o te puede necesitar, marcará la diferencia en sus compras.

La tecnología usable, o wearable technology, como los relojes y lentes inteligentes, proporciona canales ideales para ello ya que ofrecen posibilidades de interacción con los consumidores en tiempo real.

Por ejemplo, a través de las GoogleGlass, puedes identificar cuando un usuario está cerca de tu punto de venta o bien desarrolla una actividad relacionada con la tuya. Ese es el preciso momento en el que tu automatización de contenido debe aprovechar para mandarle información que le recuerde que tu producto es perfecto para esa  actividad o que puede comprar el producto muy cerca de donde está.

Google Glass
Fuente: usnews.com

De esta manera los consumidores están permanentemente conectados al mundo online y, por defecto, a sus marcas preferidas y las marcas y minoristas pueden interactuar con ellos en cualquier momento.

Replicar la experiencia humana en el mundo digital.

Es un hecho: el e-Commerce y la tecnología móvil serán decisivos en las ventas de ropa y accesorios. A medida que los consumidores confían más en herramientas digitales para buscar y consumir moda, las marcas deben centrarse en crear experiencias de compra que tengan sentido para los consumidores.

Antes cuando un cliente iba a una tienda tenia el contacto con un trabajador que le transmitía conocimiento, confianza y una experiencia de compra.

Con la entrada del ecomerce, la experiencia de compra de moda es casi exclusivamente online y esto requiere de estrategias para acercar el consumidor a la empresa, hacerlo sentir cómodo, informarlo y ofrecer los productos que más se adecúan a sus necesidades.

Las marcas exitosas serán las que sean capaces de crear historias y experiencias detrás de sus marcas. Las que creen contenido de calidad, sean capaces de distribuirlo en todos los canales y hacerlo presente a lo largo de todo el ciclo de vida del consumidor. Además, el consumidor se fidelizará con tu marca cuando seas capaz de acercarte a él para ofrecerle lo que necesita, lo que se ajusta a su personalidad y necesidades, en el momento en el que lo necesita.

 

 

Artículo publicado inicialmente en la revista Marketing Y Negocios

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Comments (2)

  1. Luis Pinto (reply)

    15/01/2017 at 12:09

    impressive! excelente article. congratulations Ester.

    1. Ester Xicota (reply)

      15/01/2017 at 12:53

      ¡Thank you for reading Luis!

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